Cuando conversamos con empresarios de diferentes rubros sobre qué limita el crecimiento de sus ventas, uno de los temas que indefectiblemente aparece es el desempeño de los vendedores y la dificultad para reclutar a más personas para ese puesto que estén dispuestas a viajar para atender a los clientes zonales.
Una primera consideración es relativa a la oferta de postulantes. A nivel mundial se está produciendo un fenómeno que ha adoptado el nombre de La Gran Renuncia, donde un número creciente de trabajadores abandonan su trabajo presencial para migrar a otros que le permitan hacerlo desde su casa. Lo cual, se traduce en menor cantidad de candidatos potenciales.
Sumado a ello encontramos que al sector molinero le cuesta reclutar a personas con conocimientos sobre harinas y panificación, pero otro tanto le sucede al sector metalúrgico o al de la indumentaria, solo por citar ejemplos. Es un fenómeno transversal que constituye a la oferta de postulantes en una gran limitante externa.
Frente a este panorama, el desafío puertas adentro es sacarle el máximo provecho a los actuales vendedores.
Si bien es cierto que un vendedor que no conozca cómo solucionar los problemas de su cliente recurrirá a los descuentos para vender más harinas o premezclas, antes de pensar en capacitaciones o en modificar el esquema de comisiones, lo primero que debemos hacer es tomar acciones inmediatas para eliminar todo aquello que les quita productividad.
¿A qué nos estamos refiriendo? A modo de ejemplo, cuando hemos aplicado la metodología FODA en los talleres con los vendedores, encontramos que los mismos identifican como aspectos que atentan contra sus ventas a los siguientes ítems:
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Incumplimiento en los tiempos y productos a entregar.
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La gerencia de ventas presiona para la venta de productos de mayor margen, pero cuando se están por cerrar ventas, con frecuencia se presentan quiebres de stocks de los mismos.
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Fallas en la coordinación de acciones con expedición.
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No cuentan con información ni pautas claras para decidir a quién se le entrega mercadería cuando no hay suficiente para todos (lo cual es una paradoja).
Más allá de que le guste más o menos el futbol, todos hemos visto a Messi en nuestra selección, motivado y brillando los 90 minutos cuando el equipo lo acompaña, mientras que en otras ocasiones no ha podido desplegar su potencial si el resto no está en sintonía.
Usted puede contratar al Messi de los vendedores o puede esmerarse para mejorar a sus actuales vendedores, pero antes de eso, esfuércese en que el resto de la empresa no esté tirando la pelota fuera de la cancha o dándosela servida al rival.
La buena noticia es que las empresas que han implementado acciones para revertir esa situación han obtenido excelentes resultados. El motivo es muy simple. La capacidad de crear valor por parte de una empresa depende del grado de sincronización entre cada una de sus partes.
Si ha indagado en los problemas que enfrentan sus clientes a diario, comprenderá el impacto que tiene en ellos el hecho de no disponer en tiempo y forma de los insumos claves para su proceso de elaboración. Por lo cual, no solo estará eliminando los factores que le quitan productividad a su empresa, sino que, fundamentalmente, estará construyendo una potente ventaja competitiva, lo que facilita la labor del equipo de ventas.
